Használt márkás ruha és az első döntés, mire megy el a pénz
- Ha csak egy kérdést tehetnél fel a beszerzés előtt, mi lenne az? – kérdezi Anna, miközben jegyzetfüzettel a kezében járkál a raktárban.
- Az, hogy ki fogja kifizetni, és miért – feleli Kata. – A használt márkás ruha nem attól jó, hogy márkás, hanem attól, hogy el is viszik.
Aki viszonteladó, gyorsan megtanulja: ugyanaz a darab két utcával arrébb már teljesen másképp fogy. A használt márkás ruha akkor térül meg, ha a célcsoportod pénztárcájára és ízlésére van szabva. Ehhez nem kell bonyolult rendszer, de kell fegyelem. Nézni kell, mennyi idő alatt forog meg egy kategória, mi az, amit próbálnak, de nem visznek, és mi az, ami mindig hiánycikk. Kata szerint a használt márkás ruha legnagyobb csapdája az, hogy könnyű beleszeretni a kínálatba, és elfelejteni, hogy a polcon nem a te ízlésed számít. Ha a készleted túl magasra van árazva, lassul a forgás, és a pénz bennragad. Ha túl alacsony, akkor meg elpazarolod azt az értéket, amiért a vevő hajlandó lenne többet adni. A használt márkás ruha ezért árkategóriákban gondolkodik, nem megérzésben.
Használt márkás ruha árkategóriák szerint, mit jelent a jó arány
- Én eddig úgy voltam vele, hogy ami márkás, az mehet feljebb – mondja Anna.
- A vevő meg úgy van vele, hogy ami használt, annak oka van, hogy használt – nevet Kata. – A kettőt kell összehozni.
Az árkategóriák kialakításánál az a lényeg, hogy legyen belépő, legyen stabil közép, és legyen néhány kiemelt darab, ami presztízst ad a kínálatnak. A belépő szint hozza be az új vevőt, a közép szint termeli a napi forgalmat, a kiemelt darab pedig megadja azt az érzést, hogy itt kincsekre is lehet vadászni. Ha mindent egy sávba teszel, a választás unalmas lesz, vagy épp követhetetlen. Kata azt is hozzáteszi, hogy a címke önmagában kevés: az állapot, a fazon, a szezon, és az, hogy mennyire hordható a darab, többet számít, mint az, hogy mit írnak bele.
Készletépítés: célkeresztben a fizetőképes kereslet
- Jó, de mit tartsak készleten mindig? – kérdezi Anna.
- Amit akkor is megvesznek, ha nem akarnak sokat gondolkodni – feleli Kata. – A használt márkás ruha ebből a szempontból hálás, ha jók az arányok.
A fizetőképes kereslet általában nem a különlegességeknél a legerősebb, hanem a biztos daraboknál. Farmer, kabát, pulóver, hétköznapi felső, ezek adják a gerincet. Erre jöhetnek rá a figyelemfelkeltő tételek, de csak mértékkel. Kata szerint a használt márkás ruha akkor működik igazán, ha a vevő érzi, hogy van miből választani, és közben nincs tele a bolt olyan darabokkal, amiket mindenki csak nézeget. A használt márkás ruha értéke itt jön ki: minőségérzetet ad, miközben a vásárló úgy érzi, okos döntést hozott. A használt márkás ruha készletét ezért hetente érdemes finoman hangolni, nem félévente újrakezdeni.
Tudatos kínálatépítés a gyakorlatban, mit írj fel egy hónapon át
- Oké, akkor mi legyen a napi rutin, hogy ne hasraütés legyen? – kérdezi Anna.
- Három lista, és egy szokás – mondja Kata. – És ha ezt tartod, a számok magukért beszélnek.
Az első lista: mi fogyott gyorsan. A második: mi maradt sokáig. A harmadik: mit kérdeztek, de nem volt. A szokás pedig az, hogy a próbafülke és a pult környéke a legjobb kutatás: ott derül ki, miért nem viszik el, amit a kézbe vettek. Ha ezt egy hónapig fegyelmezetten vezeted, látni fogod, melyik ársáv a legerősebb, és hol kell több stabil darab. A decemberi időszakban ez különösen hasznos, mert a kereslet gyorsan vált, és a jó döntések előnyt adnak.
Legutóbbi hozzászólások